Gracias a la invitación que recibí de mi Alma Mater el @itesm, tuve la oportunidad el día de hoy de asistir a la conferencia que dió Vint Cerf (lado izq. de la foto) en el Lunario del Auditorio Nacional. Para los que no estan familiarizados, el Sr. Cerf es el Vicepresidente y Chief Internet Evangelist para Google.

La trascendencia que tiene el oir a un líder de pensamiento de la magnitud del Sr. Cerf en el terreno de las tecnologías de información y comunicaciones es equiparable a haber oido en su momento a personajes de la talla de Benjamin Franklin o Johannes Gutenberg a mi parecer.

Afortunadamente se me presentó la situación de pasar al Meet and Greet exclusivo para medios que se realizó previo a la conferencia masiva en un ambiente más intimo y menos concurrido. Con la introducción de John Farrell (lado der. de la foto); Director General de Google México, pasamos directamente a la sesión de preguntas y respuestas (que debieron de haber pasado por Google Moderator para tener mayor formulación y menos improvisación).

Entrando al detalle de las preguntas, me pareció relevante preguntarle su definición de “evangelización de internet” así como lo que conlleva. Inició compartiéndonos una serie de datos de relvancia como el hecho de que hay aproximadamente 1.8 billones de usuarios en internet. ¡Vaya número! Sin embargo, si lo ponemos en perspectiva contra los 5 billones de potenciales usuarios de internet; se reduce significativamente. ¿Verdad? La brecha digital a nivel mundial todavía es muy amplia. Es por eso que el puesto del Sr. Cerf toma importancia. Su función es ir alrededor del mundo en eventos de esta naturaleza, reuniones  con instancias gubernamentales y empresas de diferentes magnitudes con el fin de entender las problemáticas y dolores locales/regionales/nacionales, con el fin de crear condiciones tecnológicas adecuadas para el brote de ideas e impulso de negocios para generar derrama económica y bienestar social. Acciones para acortar la brecha digital.

Ahora, pongámonos en contexto como directivos, gerentes o ejecutivos de una Micro, Pequeña o Mediana Empresa (MiPyME) y tomemos el concepto de “evangelización”. Comencemos por el hecho de un buen número de MiPyMEs no tienen detectado el mercado al que van dirigido (no son capaces de describir a detalle las características, intereses y necesidades de un grupo homogéneo de personas/empresas). Otra buena porción de MiPyMEs no tienen identificado suu mercado potencial en cantidad y dinero (todas las personas/empresas que pudieran tener la necesidad de su producto/servicio). Adicional a estas condiciones, asumimos erroneamente que el mercado (actual/potencial) habla nuestro idioma, nos ubica y conoce nuestros productos/servicios a conciencia. Tenemos un enfoque interno (el producto a empujar, la cuota a cumplir, la nómina a cubrir) más no un enfoque externo (del mercado actual/potencial) sus características, intereses y necesidades). A partir de este entendimiento, debemos de definir el proceso de “evangelización” (no confundir con el proceso de venta) para inducir, familiarizar y permear al mercado (actual/potencial) sobre nuestra oferta. Integrado por una serie de prácticas (en línea/fuera de línea) que habilitan la comprensión de la relevancia e importancia de consumir determinado producto/servicio.

Las preguntas que debemos hacernos como participantes de la actividad de negocio de una MiPyME son:

1. ¿Tenemos claramente identificado nuestro mercado actual/potencial?
2. ¿Hablamos en los mismos términos/lenguaje que este mercado actual/potencial? (en términos de beneficios, no características)
3. ¿Contamos los mecanismos y medios establecidos (digitales y/o físicos) para entablar una comunicación en dos vías con este mercado actual/potencial?
4. ¿Poseemos un plan claro en objetivos, acciones, métricas y responsables de “evangelización” con el fin de naturalizar al mercado con nuestra oferta? (responsabilidad de mercadotecnia)

Espero que a partir de estas reflexiones, incluyan esta serie de recomendaciones previo al esfuerzo de ventas con el fin de “facilitar la venta” y así generar un mayor número de cierres con el menor esfuerzo.

Respecto a la conferencia de Vint Cerf, será transmitida próximamente por nuestros amigos de @canal22 así que esten al pendiente.

Fuente: Axeleratum